天极网：各位网友下午好，今天我们非常高兴邀请到朗科科技集团的zhongjingheng副总裁跟我们一起分享朗科以往的发展成长经历。钟副总裁您好！

钟敬恒先生：您好！

天极网：今天您在百忙之中参与我们这次访谈。我们的访谈的主题围绕的是深圳IT30周年的发展，希望邀请到深圳本地知名的，伴随着深圳成长的，较有影响力的企业参与到我们的专题访谈节目来分享他们的故事。
深圳朗科科技集团是国内一家非常出名的移动存储制造公司，那请问钟副总裁您加入朗科科技有多长时间了呢？

钟敬恒先生：已经有8个年头了。

天极网：8年那算是很长的时间了。那根据我的了解，朗科科技在这10来年的发展是非常迅速的，那我想知道究竟您在这8年时间里，在朗科科技看到的发展的足迹是怎么样的呢？还有在这个发展过程里有哪些难忘的关键点呢？希望您能跟我们分享其中的故事。

钟敬恒先生：首先感谢主持人，也感谢天极网对我们的关注和安排了这次的采访。朗科至今成立发展11年，它的进步发展离不开大家的支持。其中有4点，对于我这样一位朗科老员工而言是非常难忘的。
第一点，朗科发明了闪存盘。做为全球首创的闪存盘发明者，引领了整个产业的诞生。同时也带动了珠江三角洲不同的产业，包括直接与闪存盘相关的，也有由闪存盘派生的庞大的产业。朗科在这方面也是非常自豪的。
第二点，朗科在2001年至2003年间的高速发展，建立了强大的（nett？）U盘的品牌以及全国性的分销渠道还有全球性的代理体系，这些都支撑着朗科的发展。
第三点，朗科的专利运营方面。我有幸参与了和部分主导了专利的运营，见证了中国的公司以往长期给外国的公司交专利费到现在逐步赢得尊重（收取专利费），甚至通过海外的合作与海外的维权去获得了更多的专利的收入，来创造中国IT界知识产权上的（利益意义？）。这也是我作为一个朗科人非常自豪的一点。
第四点，朗科在创业板上市。尽管大家对创业板仍然有很多不同的想法和说法，但是创业板给朗科在未来的在研发持续的发展方面，在专利运营方面，在开拓市场方面，给了一个很坚实的发展基础，也为朗科日后在一个更高的平台里，跟更多的合作伙伴深入合作打下很好的基础。
以上这四点就是朗科近年来发展的关键。

天极网：听钟副总裁介绍，我们了解到朗科这11年的发展历程，从一家小公司到获得自己的专利再到做到了国内储存的龙头再到现在在创业板上市，这一路走来都是平步青云，非常的迅速发展的。而我留意到在这个过程里，如朗科获得了闪存盘的首创专利技术，这个在国内的企业中是非常少有的一种模式，而这也是朗科领先其他竞争对手之处。
那我们想知道在朗科在拥有这个技术上的创新优势的模式里面，是怎么样和其他公司合作的呢？而朗科的这些年间的运营和盈利情况又是怎么样的呢？

钟敬恒先生：再次感谢主持人对朗科11年来的发展成绩作出肯定的评价。朗科的发展一直都面对着不同的挑战，但是也有幸得到来自政府，媒体和客户还有我们供应商的大力支持，让我们持续的发展。
对于您刚才提到的专利运营的模式，朗科在这个方面确实是有一个自己独有的方式。按照合作模式来区分的话，我们是有以下三种方式。
第一种，传统意义上的收取专利费，这种简单的模式大家也比较容易理解和熟知的。朗科目前为止在国内，在海外，甚至一些很大型的跨国公司都获得了尊重，也获得了专利费。
第二种，朗科作为一个方案供应商，为我们的客户提供解决方案，把我们的产品以零件化整或者成品的放到客户的产品的外壳里面或者是机器里面，把我们的专利通过半合成的方式去注入其他公司的产品中。
第三种，制造成品进行销售，朗科通过自己工厂生产或者其他工厂委托代工生产产品。专利费就体现在销售的利润或者销售的价格里。
以上就是朗科最为主要的三个专利运营模式。

天极网：那我们知道专利对于一家企业来说是至关重要的作用的，像在创业板上市就需要企业连续几年的利润达到一个程度才能上市的，这点也充分说明了专利对企业发展是起到支柱性作用的。那我想了解，朗科是如何保护自身的专利优势，不受到“山寨”的困扰呢？尤其是在深圳这种遍地山寨企业的城市，他们可能会通过各种方式节省成本，从而抄袭滥用其他公司的专利。那朗科是如何保护自己的专利，同时保持闪存行业整体的平稳发展的呢？

钟敬恒先生：首先，我想标明朗科作为一个专利的持有人的态度，在看有这么多的应用，那么蓬勃的产业，其实是应该感到自豪的。与此同时，作为一个专利持有人药看到专利产业的蓬勃代表着的是我们潜在的合作伙伴和收入是与日俱增的。
您刚才的锁提到，用个不恰当的词语“山寨”形容的专利侵权行为，它带给朗科的影响以及朗科对它的应对其实可以从以下几点去谈谈。
首先，朗科是会以一种开放合作的态度去面对着广大的“山寨”企业。因为他们对我们而言是一种潜在的合作者或者是潜在的客户，抱着这种合作的态度会让他们看到，在整个大环境下，不但有大公司向朗科提交专利费，也有小公司向朗科提交专利费，而他们自己与我们接触后也能发现我们是容易沟通并且愿意通过合作的方式共同思考解决问题的，这是朗科一种合作开放的心态带来的好处。
其次，通过这些企业的客户来对他们进行宣导以及提出要求来规范他们的行为。其实，在珠江三角洲有很多优秀的工厂，并不能简单地称为代工厂或者是山寨工厂来形容他们。他们也拥有很多的优质的客户，这些客户出于他们的习惯，他们的影响和他们对专利尊重会在商谈过程中提出要求，要求这些工厂尊重朗科的专利，在生产前与朗科沟通并提交专利费。实际上在我们的专利收入里不乏这种事例，许多小工厂会为了他们的客户而与朗科沟通。我们也相信，在国内和国内日益形成的尊重知识产权的大环境会提供一个更好的合作机会给朗科和这些工厂企业。
最后，当然还是有司法救济和行政救济的方式，也就是大家所熟悉的打官司，进行专利诉讼，或者是通过海关保护甚至是工商保护。国家在这方面已经提出了加强保护知识产权的新政策和要求，这种大环境中的持续改善，将会使朗科作为拥有自主知识产权和自主技术的公司的地位将会得到进一步的巩固和尊重。

天极网：谢谢钟副总裁对我们的问题的详细解答。那刚刚我们了解了朗科在的专利和知识产权的方面的做法，那现在我们就转到朗科的产品方面。其实朗科在知识产权上不但拥有专利优势，现在在市场上现在也能买到朗科品牌的移动硬盘和闪存盘产品。另外我也了解到朗科除了刚才提到的半成品合作方式外，还能为企业客户度身订造，提供他们所需要的安全性产品。那我想知道，朗科如何平衡这三种合作模式的呢？三种合作模式的所占比例如何？到底哪一种占的比重更大？

钟敬恒先生：这个问题挺不错的。首先一点朗科的优势是在于我们是一个拥有技术的公司，其次我们又是一个以市场为导向的公司，第三个我们有持续的创造创新能力。这三个因素导致我们并没有很清楚的区分哪些客户更重要，无论是企业客户，零售还是终端在我们眼中一样重要。
当然我们的是有侧重点的，朗科自成立以来一直都很重视最终用户，也就是个人用户的体验，这是朗科第一个侧重点。许多个人用户从朗科8M存储空间的年代就开始支持我们，而我们也希望到128G的年代他们也能支持我们，个人用户是朗科坚实的基础。我们也希望有一天能够把更好的技术进一步引导到个人用户，甚至创造出更多的时尚产品来迎合个人用户。
第二个侧重点，则是企业级用户。企业级用户（分为？）比较大块，一个分为提供成品，另一个则为二次开发，二次开发是根据客户的需求来进行技术的合作和开发。在成品方面，我们服务的对象包括政府，事业单位，各种各样的企业。我们通过品质和服务来保证提供的优质的成品，同是我们也开始根据不同的行业，逐步地把更多专有的技术与之相结合。
而对朗科我们也很相信通过刚才说到的通过技术合作进行二次开发——也就是我们第三个侧重点，将来会有很大的发展空间。毕竟现在闪存从一种简单的个人存储到一种工业级的存储，已经成为一种很重要的媒介信息载体。朗科实际上在2000年成立初期，就已经在和很多公司合作，换个说法也是就是很多英雄在背后支持我们。我们和客户之间签订了很多的技术协议，用于把我们的存储技术和客户的专业结合起来来成就一个又一个的应用。
我们相信有可能在未来，这三个细分市场将会并驾齐驱，每个市场都会有广阔的发展空间。

天极网：对的，这三个市场的确拥有广阔的发展空间。刚才我们提到了二次开发的问题，其实现在有一个发展方向就是信息安全性方面的问题，大家都比较关注。朗科在这方面从早期的数据加密到现在的EMS硬件加密，一直都有把安全性结合到产品里面，那我想知道在与企业的二次开发中安全性会不会占了一个比较大的比重？

钟敬恒先生：安全是占了一个比较重要部分，但还不是最重要的。安全性虽然是很重要一个因素，但并不是产品决定性的因素。因为现在存储技术有众多的不同的应用，安全性是其中一项应用，而功能性则是另外一个。举个例子，在电视机上放入闪存技术就可以让一个普通的电视机变成一个有学习功能和娱乐功能的电视。又或者把它放在ATM中，就可以存储大量的个人信息。又或者，放入汽车里，它就能记录下汽车大量的数据。所以闪存技术是拥有多种不同功能的应用的，而我们在企业级的合作上拥有很多种合作方式，并不是只简单关注安全性方面。
在未来我们也相信将会有发行类的安全性应用，比如说发行的音乐CD可以简单的复制拷贝出MP3，在未来我们将会通过技术防止拷贝，甚至说租赁用途的产品也可以开发出限制使用时间和地点的技术。有一些技术已经开发出来，有一些未成熟的就还在思考当中。我们也相信这种信息安全的应用方向是有很广阔的前景的。
天极网：原来在二次开发中也涉及这么多种不同的应用，看来我们的存储行业的未来的应用以后将会更加五花八门。在分享完二次开发的话题之后，我们接下来就针对朗科的传统的零售和自主品牌建设方面的问题来聊一聊。据我们之前了解，钟副总裁之前是负责海外市场的，近来转到营运国内的消费品市场。在相关的工作交替过程里，对外和对内的品牌运营肯定会有很大不同，那您觉得日后朗科的发力点和朗科这个知名的存储品牌在市场上的亮点会在什么地方呢？

钟敬恒先生：由于我有海外背景，所以很多人会认为我一直在负责海外方面的业务。其实我本人自04年已经开始负责国内的大客户和客户服务这两个方面。就您刚才说到的海外和国内的区别，其实从营销的角度来说并没有太大的差别。共同点都是服务你的客户，用产品区满足你的客户和通过什么样的渠道去满足你的客户。而海外的不同点就在于涉及的国家很多，不同的国家处在不同的IT发展阶段和不同的分销阶段。举个例子，比如说美国，它已经进入了小量的连锁店，基本上垄断了IT的分销阶段。部分的国家还是停留在（类似？）IT市场的阶段，如中国的01到03年时期，甚至还有一些国家连IT市场，或IT门店的阶段都没到。中国实际上在过去十年的发展速度非常快，从IT门店到IT市场电脑城再逐步到拥有国美苏宁这样的连锁店以及电子商务，多种形式并存的局面。朗科还是把握到这一种发展态势的。
从销售管理的角度来说，面对的分销渠道不一样使用的方式自然不一样。在海外一部分发展中国家我们采用的是推广的方式，部分发达的国家我们就采用OEM的方式。而在中国，我们则希望则希望以多种方式进行，比如说有一些和朗科已经有是10年甚至11年以上合作的代理商，就会继续合作，进一步把卖场和电脑城渠道做得更好。同时我们也通过产品进入了国美苏宁和甚至一些电子商务网站。这种多元化的机会也给了朗科一个新的课题，而国外的积累一些经验也正好应对国内一些新的渠道的推广和开发。

天极网：听完钟副总裁的介绍，我们对朗科的信心也随之大大地增长。像朗科这样一家科技公司能在创业板上市，也是它前期快速发展累积下来的成果。那未来朗科是如何保证自己能够继续引领国内市场，在国内保持快速发展的步伐？另外一个问题，钟副总裁对存储行业的未来市场发展是如何预测的呢？所以最后就想请您跟大家分享一下对未来市场发展情况的看法。

钟敬恒先生：首先，一点就是朗科是一家偏技术性的公司，所以我们会持续的创新，包括我们技术的创新，也包括工业设计方面的创新，甚至也包括我们（芯存？）的创新来给消费者带来更多的价值。
第二个，我们也会通过更多专利的申请和保护，让它们成为朗科持续发展的一个基石。
第三个，在产品方面，我们相信在过去十年存储是IT发展得最迅速的一个领域，朗科也正在思考，不但是闪存我们也开发出了很多的移动硬盘。很可能我们会进入更多的跟存储相关的领域，包括一些全新的产品。举个例子，比如说现在发展起来的USB3.0，跟SSD就将会是朗科日后的重中之重。

天极网：未来的扩展点。

钟敬恒先生：对。我们和很多的中国的IT公司一样，能够保持持续的创新，能够足够具有更多的人才，能够和我们的客户以及我们的供应商共同分享成长所带来的收获来持续发展。我们相信可以持续这样，我们也相信国内的企业也能通过这样的方式获得更多的发展。
天极网：好的，今天非常感觉钟副总裁。我们的分享时间就也到了。